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CRM与蓝海战略盘刷

2022-07-01

CRM与蓝海战略

CRM与蓝海战略 2011: 伴随着全球经济一体化,我国的市场经济取得了飞速发展。与此同时,企业间的竞争也更为白热化——产品同质化现象日趋严重,价格战使企业无利可图。面对残酷的市场环境,企业的出路何在?如何优化产品结构,降低生产成本,完善企业管理?这些措施短期内可能会有成效,但无法支持企业的长久发展和获取高额利润。企业寻找新的出路迫在眉睫,蓝海战略应运而生。 重温蓝海战略蓝海战略,即通过对市场的成熟程度、竞争状况把市场划分为“红海”及“蓝海”:“红海”泛指成熟、竞争激烈的市场,由于市场越来越拥挤,企业采用“割喉式的恶性竞争使红海变得更加血腥”;而“蓝海”则“意味着开拓未开垦的市场空间、需求的创造以及利润高速增长的机会”。显然,企业基于战略的视角,将更加关注寻找蓝海,并迅速介入到蓝海的业务中去,以便能获得高速增长的利益。而在全球包括中国,一个个响亮的品牌如“Microsoft”、“Yahoo”、“SAP”、“腾讯”、“盛大”、“携程网”等,无一不是因为介入到“蓝海”而在短时间迅速积累的企业,这也更加让很多企业的战略管理者们为之兴奋。 “蓝海战略”主要探讨的主题包括:一、寻找替代性行业;二、寻找战略差异;三、寻找客户链;四、寻找互补性产品或服务;五、放眼客户功能性或情感性诉求差异;六、放眼未来等。企业家们尝试寻找各种通向蓝海的方法,其原因也在于:“任何管理战略都是有风险的”。如果不能总结出一定的规律而直接摸索的话,给企业可能会带来巨大的投资风险。那么如何能够找到通向蓝海的方法呢? 寻找蓝海我们知道,排除竞争因素,在构成市场的主体中,几个要素是非常重要的:厂商、客户、产品(服务)。当若干个厂商的产品(服务)相近,定位的客户群体(或市场细分)相同或相似,则自然会形成红海态势的竞争,厂商的产品及服务无法形成差异。去除厂商这个要素,可以看到,影响到定位很重要的要素即:产品(服务)方式及客户定位,联系到对市场的“蓝海”和“红海”的划分,我们可以通过下图展现客户(或目标市场)、产品(服务)与红海、蓝海的对应:

通过上图的展现,可以看到,寻找蓝海的方法可以朝三个方向进行总结:1、基于原有客户的基础上,寻找或开发新的产品;2、基于原有产品的基础上,寻找差异化的客户群体;3、在未知领域的客户群体中引入或开发新产品。那么我们回到前面一个重要的话题上,如果说:“任何管理战略都是有风险的”,如何能够以最低的风险寻找到蓝海呢?可以肯定的是:在熟悉的领域里(如产品、客户群),远比进入全新的领域寻找蓝海的风险要低得多,至少可以在一个领域内拥有足够的知识、方法和经验,而大大降低了未来业务运作中的摸索难度。相对来说,结合我们在管理及运营方面的一些经验,我们认为在陌生的客户群体推广产品(服务),相对来说要比在原有客户群体推广新产品(服务)风险大一些。在市场日益成熟,产品同质化严重的今天,已经没有多少机会让企业拥有某种产品进而能拥有这个市场。要获得市场的认可,最重要的是把握准确客户需求,并依此提供解决方案。由此我们在考虑低风险蓝海战略的寻找方法上可选择的最佳思路就是:基于原有客户群体的基础上,寻找或开发新的产品(服务)。 CRM帮助寻找低风险蓝海当我们发现了一种可以低风险寻找蓝海的方法,接下来要做的就是:该如何操作?怎样做才能帮助我们基于现有客户群体找到蓝海?在中国CRM领域多。企业通过不断的分析挖掘,依靠数据结合新的经营理念,进而不断找到新的未开垦的领域——蓝海,实现企业的可持续发展。 结束语惨烈的价格战使很多企业处于进退两难的尴尬境地,他们试图从战略层面到具体业务细节寻找业务“创新”,以期节约成本并获取更多利益。而如前面谈到“蓝海战略”中存在“任何管理战略都是有风险的”,类似的是:任何变革都是有风险的。企业尝试通过寻找蓝海开拓新业务的过程中更加如此。在若干选择中寻找蓝海,无疑需要站在现有用户群体的角度寻找新的需求满足点,是降低风险的最佳方法。CRM则是让这一方法能够得以成功操作的有效保障。企业应用了CRM这样的管理模型,能更好的评价客户未来需求点及需求量,再给予相匹配的新产品(服务),这无疑在企业从红海驶向蓝海的途中,加强了动力的同时,也增强了安全性! (end)

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